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[營(yíng)銷]銷售成長(zhǎng)秘訣之“龍門四式” 時(shí)間：2008-01-07 10:07:21 | 文章來(lái)源： 銷售管理網(wǎng) 一位朋友送給我一本書——付遙先生的著作《輸贏》，書只描定的“摧龍六式”使我毛塞頓開?！按蔟埩健辈⒉皇鞘裁唇^世武功，而是一線實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的濃縮，一套指導(dǎo)在銷售中決戰(zhàn)必勝的方法論，一種營(yíng)銷人特有的銷售、為人、處事的思維模式。 在“摧龍六式”的啟發(fā)下我逐漸的總摸索出一套銷售人員快速成長(zhǎng)的路徑，鑒于每位進(jìn)入銷售行業(yè)的朋友都有一個(gè)成為“世界上最偉大推銷員”的夢(mèng)想，都在盼望有一天能“魚躍龍門”從一名新手成為銷售高手，所以我就將這套方法起名為“龍門四式”。 一、要選擇自己喜歡的行業(yè)，賣自己喜歡的產(chǎn)品，結(jié)合自已的特長(zhǎng)，不要受家人的影響，敢于和善于走自己的路。 一天有個(gè)叫B的朋友跟我說(shuō)：“自己剛畢業(yè)，想當(dāng)銷售，可是不知道自己該選擇哪個(gè)行業(yè)?！蔽覇?wèn)B：“你學(xué)的是什么專業(yè)?！盉說(shuō)：“計(jì)算機(jī)技術(shù)?！庇謫?wèn)B：“你有什么愛(ài)好呢？”B說(shuō)：“我是計(jì)算機(jī)硬件發(fā)燒友，一看到有新的產(chǎn)品面市，就恨不得馬上買回家試試性能到底如何?！薄澳愕膶I(yè)知識(shí)怎么樣呢？”B一臉自豪的說(shuō)：“我的親朋好友買電腦都來(lái)找我?guī)兔?，市?chǎng)上的大多數(shù)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、市場(chǎng)價(jià)格、如何防偽我都清楚，比電腦城里的很多銷售都專業(yè)多了?！蔽覇?wèn)：“你為什么不選擇IT這個(gè)行業(yè)呢？”B有點(diǎn)不好意思的說(shuō)：“我大哥是做建材的、姨媽是做服裝的、叔叔是做快消品經(jīng)銷的，他們都說(shuō)要我過(guò)去幫忙，我家人也都是這樣想，我想去做IT銷售，因?yàn)榧依镌陔娔X城沒(méi)有熟人，離家又遠(yuǎn)，家里不放心，不讓我去！” 我對(duì)B說(shuō)：“一只獅子被圈養(yǎng)在動(dòng)物園里它會(huì)開心嗎？它還是叢林之王嗎？”B說(shuō)：“肯定不開心，獅子只有馳騁在一望無(wú)際的叢林才會(huì)成為真正的森林之王。” 我又問(wèn)B：“一只小鷹已經(jīng)羽翼豐滿了，可是仍然天天偎依在老鷹的翅膀之下，不敢去遨游藍(lán)天，那它和一只小雞又有何分別？”B沒(méi)有說(shuō)話。我又問(wèn)：“如果你去推銷你自己都不喜歡的產(chǎn)品，你又有什么理由來(lái)說(shuō)服你的顧客購(gòu)買呢？”B沉默了一會(huì)說(shuō)：“謝謝你！我已經(jīng)想通了，從明天開始就去做自己喜歡的事，用自己的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。” 二、要認(rèn)清自己身的優(yōu)勢(shì)，相信自己。 第二天，B打電話來(lái)問(wèn)我：“我已經(jīng)接到當(dāng)?shù)刈畲蟮腎T銷售公司的面試通知，我怎么樣才能順利通過(guò)面試呢？”我問(wèn)：“你能分析出你的優(yōu)勢(shì)嗎？”B說(shuō)：“能，1、我的產(chǎn)品知識(shí)比較豐富，科班畢業(yè)生，要比一般面試者專業(yè)。2、我有多次的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，中國(guó)有句古話——久病成良醫(yī)嘛！跟銷售打過(guò)這么多交道，多少也學(xué)到了些銷售技巧。3、個(gè)人的形象氣質(zhì)比較好，更容易得到客戶良好的第一印象，比如說(shuō)經(jīng)常能收到女生寫來(lái)的情書就是一個(gè)有力證明，對(duì)于年青的女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)有殺傷力。 我一聽跑題了趕緊說(shuō)：“停！你是去賣身啊還是去賣產(chǎn)品？再說(shuō)說(shuō)不足的地方?！盉嘿嘿笑了兩聲說(shuō)：“沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)?！闭f(shuō)完還有點(diǎn)不情愿的說(shuō)：“沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)嘛，誰(shuí)一生下來(lái)就有銷售經(jīng)驗(yàn)??！” 我說(shuō)：“你再站在招聘公司的角度分析一下對(duì)方的需求?！盉說(shuō)：“從招聘要求上來(lái)看有5點(diǎn)：1、具備一定的產(chǎn)品知識(shí)；2、有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3、形象較好、有親和力、善于溝通；4、工作勤奮、能吃苦耐勞；5、能在公司長(zhǎng)期發(fā)展。 我說(shuō)：”你能滿足幾條?。俊盉說(shuō)：“4條?！蔽艺f(shuō)：“恭喜你已經(jīng)通過(guò)了80%，如果再加上自信此次面試必定十拿九穩(wěn)了，去吧！我等你的好消息。” 下午B打來(lái)電話——銷售人的第一次推銷“自我推銷”成功了。 三、要有自知之明，經(jīng)常反省自己的不足，多閱讀一些銷售實(shí)戰(zhàn)類的營(yíng)銷著作，提高自己的理論水平，并從身邊尋找到最優(yōu)秀的銷售，模仿他，學(xué)習(xí)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)和方法，做到知行合一，理論與實(shí)踐相結(jié)合。 B到了IT公司工作了幾天后又給我打來(lái)了電話說(shuō)：“自從做了銷售以來(lái)學(xué)習(xí)了很多的營(yíng)銷類書籍，包括您推薦給我的《輸贏》中的‘摧龍六式’我都背的滾瓜爛熟了——客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏得承諾、跟進(jìn)服務(wù)?？墒且坏搅藢?shí)際談判中就不知道如何下手了！比如有的客戶雖然談的很好，可是一到促單成交時(shí)就不知道該怎么辦了，白給客戶當(dāng)義務(wù)解說(shuō)員了，就是不能讓客戶掏腰包；時(shí)候面對(duì)客戶提出的一些很尖銳的問(wèn)題也不知道如何應(yīng)答；有時(shí)即使成交了利潤(rùn)也很低?！?我對(duì)B說(shuō)：“知易行難，這就是知與行的差距，你要是只看了幾天書就成了銷售高手，那我反而奇怪呢！你們公司有沒(méi)有很出色的銷售？”B說(shuō)：“有?。⌒⊥跏俏覀児竟J(rèn)的高手，跟我在一個(gè)店，個(gè)子沒(méi)我高、的也沒(méi)我?guī)?、聽說(shuō)是農(nóng)村來(lái)的、初中都沒(méi)畢業(yè)、穿著也土里土氣的，但是好像不論什么樣的客戶只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！”